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一年卖2.5万亿,银行靠基金赚疯了

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40岁的胡可,是一名三线城市的银行理财经理,最近的市场行情令他有些苦闷。
2020年,凭借火爆的行情,他拿下了50万的基金销售提成,同时被推举为支行的销售冠军。
一时间,胡可有些飘飘然。工作近20年,胡可从未如此扬眉吐气,老婆对他也是语气温柔了许多。
但是随着2021年春节后市场的快速回调,基金市场迅速转冷,胡可的销售工作陷入了困境。一边是新基金卖不动,“两个月了,销售业绩还不如去年半个月的”;另一边,是深陷亏损的投资者不断打来的电话。
国内上市银行近日公布的年报显示,2020年仅以工商银行为代表的10家银行,就卖出了2.5万亿的基金产品,在代理基金业务上,招商银行就实现了近百亿的收入。胡可的出色业绩,只是其中的一个缩影,不少理财经理都赚得盆满钵满。
然而,基金市场火爆背后,不仅有投资者的自我选择,也有银行渠道满满的套路。
01 迁徙的基民

王圣楠是一名基金小白,2020年偶然开始投资基金后,1万元本金,赚了3000元收益。于是她加大了对基金的持仓,一口气买了10万元的基金。
按照此前的构想和银行理财经理的说法,她将今年的收益预期同样定在了30%,幻想着2021年底,能够赚3万块钱。
然而,春节后基金市场的暴跌,令她措手不及。截至4月初,10万元本金已跌去三成,变成了7万元。“若想拿回本金,至少还要再涨个50%”。
现在的股市行情,获取50%收益谈何容易,王圣楠陷入了两难之中。

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这10万元,是她上班3年来的全部积蓄。本想着购买基金,收益比银行理财高,如今本金都难以保证。如果匆忙离场,王圣楠又颇为不甘。
备受基金回调困扰的还有洪炜。2020年底,他把理财产品到期的20万元一股脑地投进了基金市场,现在已然亏掉了5万多。
洪炜则是一步步慢慢跳到基金这个坑里的。
2020年6月,在理财经理的建议下,洪炜将信将疑地“试水”了基金,令他意想不到的是,短短半年时间,取得了24%的收益。尝到了赚快钱的乐趣后,洪炜萌生了由理财转入基金市场的想法。同时,他还拉来了几位朋友,一起买了100万的产品。
不过,遗憾的是,时至今日,大家都变成了“负翁”。
“现在最难面对的就是我那几个好哥们儿。”洪炜无奈地表示。
事实上,像王圣楠、洪炜这样的投资者不在少数。
银行理财经理胡可告诉市界:“很多理财客户转为配置基金,这个转变在2019年就已经比较明显。”
2019年随着A股市场转好,基金赚钱效应凸显,“炒股不如买基”逐渐成为共识,基金行业日趋繁荣,基金规模屡创新高。

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习惯了理财“保本”的投资者,盲目进入基金市场后,很可能会水土不服,因为很难接受本金的亏损以及短期巨额的波动。“大家只是看到了高收益,却忽略了并存的高风险。”
开源证券研报表示,2019年以来,以银行理财为代表的低风险、低收益金融资产的到期赎回,可能是居民购买基金入市的重要资金来源,而过去基金的赚钱效应,无疑将这一点放大。这恰巧证明了胡可的说法。
作为居民理财的重要组成部分,银行理财和基金支撑起居民财富升值的半壁江山。
在规模上,银行理财曾始终力压基金一头。不过,经过2020年基金的奋起直追,不管在规模还是收益方面,银行理财都遭到了空前的碾压。
基金业协会发布的数据显示,截至2020年年底,基金资产管理规模合计19.89万亿,逼近20万亿大关。同期全市场331家银行机构存续理财产品的存续余额仅为19.19万亿元,已被基金行业赶超。
收益上的巨大差异,是理财客户涌入基金市场的重要原因。2020年,主动权益类基金的平均收益率为48.52%,而银行理财产品的平均收益率已降至3.8%以下。
银行缩减理财产品一方面缘于资管新规要求,另一方面,也在于投资者对于理财产品接受度的下降,过低的投资收益受到投资者嫌弃。
2018年,监管部门发布资管新规,要求资管类理财产品不得承诺保本保收益,银行理财也不再刚性兑付。
股债跷跷板效应下,从理财产品流走的资金没有回流,而是转身进入了赚钱效应更好的基金市场。
02 肥美的代销生意

事实证明,想来基金赚钱没那么容易。
面对春节后的巨大回撤,王圣楠和洪炜非常焦虑。银行理财经理作为推荐方,成为他们郁闷情绪宣泄的出口。
基金刚刚开始回撤的阶段,是投资者最不安的时候。“整天都会收到客户的微信和电话,咨询最多的也是什么时候回本。”胡可告诉市界。
在这波基金浪潮中,银行凭借庞大的客户群体,成为基金的重要销售渠道。银行也在这场财富盛宴中赚得盆满钵满。
据开源证券研报显示,2015年-2019年,银行收入结构中,认购费收入占比整体保持在20%左右,也就是说,代销基金可以为银行提供1/5的收入。此外,2019年商业银行认(申)购渠道占比为24.6%,仅次于基金公司直销渠道。
2020年,商业银行这门生意做得更是风生水起。
市界梳理上市银行2020年年报后发现,披露基金代销数据的10家银行,一年合计代销基金近2.5万亿元。其中,工商银行和招商银行代销基金超6000亿元;光大银行虽未公布具体数字,但代销规模是2019年的3.19倍,单只重点基金单日销售达到141.11亿元。

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以“筛选基金标准严苛”著称的招商银行,2020年通过代理基金收入94.34亿元,同期交通银行和浦发银行分别收入19.86亿元和15.76亿元。
从收入来源看,银行代理基金的收入主要由认(申)购费、客户维护费(尾佣)和托管费(资金托管在该行)组成,一般认购费为1%,托管费为0.25%,尾佣为0.75%(基金公司给渠道的费用,一般为基金管理费的一半)。正常情况下,托管并销售100亿元的基金份额,银行可以收取中间费用2亿元。
此前,银行的尾佣可高达基金管理费的八成,而销售老基金的话,尾佣会大打折扣,大概只有管理费的三成。不过,随着2020年8月新销售管理办法出台,基金公司尾佣下降至50%以下。
高额的中间业务收入,促使银行等渠道火力全开推销新产品。
近年来,银行理财产品的收益率持续下行,此前一贯发行的预期收益率接近6%的产品早已消声匿迹,更多的被4%左右的产品所取代,而且期限长、认购金额高。理财产品的自身乏力,实际上为基金销售提供了温床,而收益率高的基金产品更具推荐嘘头。
银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分,但是力荐基金产品还有更深层次的原因。
一般情况下,理财经理销售本行的理财产品没有提成,只是纳入销售考核,而销售其他代销产品(信托、基金、保险和资管产品)除了绩效压力外,还有相应的提成。

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据悉,销售提成最高的是保险,卖出1万可以赚200元,但是,由于保险持有期长、收益低,所以推荐成功的概率远远低于其他产品。其次是信托和资管产品,卖出1万可以提成100元,但这类产品起购门槛很高,一般要几十万或100万起投,不适合普通投资者。
基金产品卖出1万可以赚15~30元不等。相较之下,基金提成虽低,但是受众群体广,客户的接受程度更高,存量客户还可以做交叉销售。
除了提成驱动外,银行也对理财经理销售基金提出了硬性指标。理财经理采取绩效考核制,每只基金需要完成50万~200万不等的销售指标。支行定期会对理财经理作出业绩排名并公布,排名靠后的理财经理脸上挂不住不说,完不成绩效的话,提成也面临打折风险。
在利益驱动下,一般理财经理会对客户提出配置基金的建议,然后用基金经理的历史业绩作为卖点,建议客户参与其中。
王圣楠就是奔着理财产品去的银行,但却在理财经理的一通“忽悠”下,配置了基金。
实际上,她对基金一窍不通,只是听理财经理说,不少客户收益翻番。王圣楠便产生了很强的紧迫感,“觉得错过了太多赚钱的机会,所以一股脑冲了进去”。
03 “赎旧买新”背后的故事

在这场价值2.5万亿的基金销售盛宴中,除了有王圣楠、洪炜这些新增客户蜂拥而至外,还有不少投资者通过“赎旧买新”贡献了自己的一份力量。
石立辉就是这种风格的投资者。2019年,他受身边朋友影响开始买基金。刚开始的时候,他买了刘彦春的景顺长城新兴成长,后来觉得净值过高,卖出以后换了易方达蓝筹、蚂蚁打新基金等等。
现在的石立辉,已经习惯了这样的投资方式,每次有理财经理推荐新基金,总想卖掉老产品换一些。“一方面是想及时止盈,落袋为安,另一方面也想通过买新产品降低持仓成本。”这是他通过实操总结的投资策略。
市场上像石立辉这样的投资者不在少数。

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据中国基金业协会数据显示,2015年至今,基金行业经过六年的急速发展,产品数量增长了3倍,基金业整体规模增长了1.3倍,而单只基金的规模不增反降了两成。这意味着,除了新人购买基金外,“赎旧买新”也是新基金获客的重要来源。
由于缺乏基金相关知识,很多客户会误以为1元面值的新发产品性价比更高。
事实上,新基金要建仓的行业往往已经上涨不少,净值低并不意味着这只基金会有巨大的盈利空间。此外,新基金因为有几个月的建仓期,很容易错过牛市便车。还没等买到优质的股票,股价可能已经飞涨,基金赚钱效应也会弱于早已完成建仓的老基金。
“牛市买老基,熊市买新基”,这种观点虽说不是一定完全正确,但确实有一些参考意义。
老基金由于运行时间长,早已形成较为稳定的投资风格和布局节奏,这样的基金,一来有历史业绩作为参考,二来也有丰富经验打底,业绩会相对稳健。
然而,急于趁牛市扩大规模的基金公司更爱新基金。
作为基金发行人,基金公司间存在着激烈的竞争关系,管理规模是基金行业最重要的衡量指标。如果不能紧跟市场脚步发行产品,基金公司难保行业地位。

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基金公司发行新基金的成败关键在销售渠道,而渠道的关键在于销售激励。不管是总行还是分行,银行对基金销售的考核依据主要是销量,而非保有量。
此外,基金销售行业奉行“一单一提成”制度,如果客户卖掉之前的基金,重新入场,理财经理可以获得双倍提成,而基金销售机构也可以赚取更多的认购费。因此,理财经理常常会提出卖掉旧基金,保住前期收益再低价购买新基金的建议。
有不少基金公司表示,爆款基金发行前夕,一些净值表现较好的基金经常会被赎回,甚至有基金赎回量超过10亿。
另有基金公司渠道人士表示,该公司旗下有一只权益基金2019年净值增长率达到55%,在某银行有超过一万名客户,但当年能够赚30%以上的投资者只有8个,几乎所有人都败在了“拿不住”上。这其中不光有投资者对市场缺乏认知的因素,也有银行理财经理的推波助澜。
一批批基民跑步入场,寄希望于通过基金获得超额收益,让销售渠道心里乐开了花。
在2020年这场2.5万亿的基金销售盛宴中,银行赚取了高额的代销收入,基金公司则得到了庞大的管理规模和丰厚的管理费,基民也一度获益不菲。
牛市时,大家皆大欢喜。但行情结束时,却只剩下基民裸泳。
(市界|王妍 编辑|李悦)

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